中山普尔照明营销管理体系优化咨询项目:戴欣明任首席营销学家,市场调研、市场定位















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中山普尔照明营销管理体系优化咨询项目:戴欣明任首席营销学家,市场调研、市场定位
2010-03-25

  中山普尔照明营销管理体系优化咨询项目:戴欣明任首席营销学家,市场调研、市场定位

  中山市普尔照明电器有限公司

  中山市普尔照明电器有限公司成立于1998年8月,是一家挑战型快速发展的公司,一贯重视照明专科研究、技术开发及人才培养。普尔公司旗下的主品牌“百利通照明”的产品涵盖家居照明、商业照明、光源电子零部件等领域;是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有两大运营中心和遍布长江以南300多家专卖店,1100多家销售网点,产品远销世界九个国家和地区。

  中山普尔照明营销管理体系优化咨询项目

  项目背景

  我国照明灯具行业受国内外市场环境和国家政策环境等因素的推动在近几年获得持续、快速、稳定发展。照明行业以年均20%以上的速度迅猛递增,行业年产值达800多亿元,市场潜力巨大;行业内竞争加剧,企业之间在产品、价格、渠道等方面竞争激烈,企业利润空间逐步降低;同时,中国照明行业尤其是半导体照明广阔的市场空间吸引了国外大量资金的投入,国际上一些知名品牌大企业相继进入国内产销领域。国外优势企业在国内的全面布局也给国内照明企业带来强大的竞争压力,行业将进一步重组、整合,逐渐走向集中化。如何通过资源整合和系统化营销管理,快速提升企业竞争能力,成为众多灯饰企业急需思考和解决的问题。

  项目关键问题

  1、普尔经过近8年的发展,有一定的基础,但企业缺乏长远的战略规划和战略支持体系。
  2、普尔的基础管理薄弱,组织体系和各职能部门运转效率不高。普尔的产品有一定市场基础,但是缺乏系统的营销手段,产品销量难以突破。

  南方略系统解决方案

  南方略普尔项目组通过对普尔的内部调研和对市场的调研,确定项目整体工作任务和解决方案为:
  1、系统分析、认识行业市场;
  2、对普尔进行企业内部营销能力诊断;
  3、为普尔确立企业战略规划和发展目标。
  4、构建普尔照明营销策略体系;
  5、设计普尔照明营销组织体系
  6、制定营销流程和制度体系;
  7、确定普尔营销目标、营销计划、绩效管理体系;
  8、设计经销商开拓与维护体系;
  9、制定零售终端服务与推广体系;
  10、进行普尔品牌规划策划与传播体系设计;
  11、建立营销人员的招聘和培训体系

  06年7月26日,南方略助推中国第一照明品牌中山普尔照明电器有限公司,方略行动正式启动!同时,普尔项目第一阶段工作全面展开。

  2006年8月1日起,南方略咨询普尔项目组以访谈、问卷调查、工作现场观察等方式对普尔中高层和基层员工进行了详细调研并收集企业相关资料,了解企业发展历程、经营管理现状和企业组织、员工情况。

  2006年8月10日起,南方略项目组分两组分别深入到广东、湖南、福建等地,通过走访30多个专业灯具市场、家居灯饰卖场,与普尔的40多家经销商进行访谈调研,了解照明行业现状和经销商运营情况及其对市场、对普尔的服务等方面相关意见和建议,同时了解分析行业竞争状况、消费者需求情况。

  市场调查部分照片

  2006年8月23日起,南方略项目组对市场调研结果和普尔内部访谈记录及相关行业资料进行内部专家研讨后,制定详细的工作方案。

  2006年9月2日起,南方略项目组到中山向普尔公司提交第一阶段项目成果《中山普尔外部环境调研报告》和《普尔公司营销管理内部诊断报告》。项目组对报告进行了详细的演示和生动讲解,使普尔高层在对市场环境、行业发展状况和市场竞争格局有清晰了解的同时,对企业营销管理现状和产生原因有了深刻而全面的认识。报告提交后,南方略项目组分别以《企业战略》《品牌之旅》《企业营销战略》《人力资源战略与管理》为专题,与普尔高层进行互动式研讨和培训,使普尔高层明确了企业的战略目标和各职能层面战略方向、思维方式和管理工具。在回程的最后一天,南方略项目组与普尔高层一起研讨制定了眼前的渠道管理、灯博会筹备等问题解决方案。

  普尔高层对南方略项目组第一阶段的工作给予了高度的评价,项目组第一阶段工作如期顺利完成!

  中山普尔项目第二阶段工作——

  06年9月20日,经过几天的内部研讨后,南方略普尔项目组到中山与普尔高层分别进行《普尔营销战略和策略》、《营销组织体系设计》方案的研讨,与普尔高层在企业营销战略和营销组织设计等相关问题解决方案上达成一致;根据普尔面临的实际问题和组织能力提升的需要,南方略总经理刘祖柯与普尔项目组成员对普尔高层分别进行了《营销创新》《市场营销与组织设计》的专题演讲和互动式培训。

  06年10月15日,经过两天的交流与培训研讨,南方略项目组向普尔提交项目成果《营销战略报告》《营销组织体系报告》,获得普尔高层一致通过;项目组同时辅导企业着手制定组织变革实施计划和2007年工作计划。

 

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