单笔营销咨询费过3000万的营销咨询公司南方略十大核心观点















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单笔营销咨询费过3000万的营销咨询公司南方略十大核心观点
2018-12-28

单笔营销咨询费过3000万的营销咨询公司南方略十大核心观点

摘要:

核心观点1:成功的产品+成功的营销=成功的市场

  营销就是成功产品到成功市场的船与桥,做企业无论是卖水还是卖设备都是为了获得市场成功,而产品只是一个载体或手段而已。事实证明产品成功不等于市场成功,一个成功的产品还必须通过一系列的营销推广才会获得市场的成功。如果做营销的人两眼紧紧盯着产品,一定患了营销近视症。正确的观念是“酒香也怕巷子深”、“皇帝的女儿也愁嫁”。

  南方略董事长刘祖轲认为,企业一定要树立营销观念,营销观念就是要发现需求、满足需求、创造需求,还要争夺需求。现代市场竞争营销已经离不开理论的指导,理论是前人对实践经验的总结,现在水很深了,石头已经摸不着了,现在水流地很急,摸石头很可能被水冲跑了,你摸,竞争对手不摸而是坐着摩托艇跑了,结果还是输。

 


图片一:南方略千家客户展示墙之一

 

核心观点2:用挖井的方式做品牌

  手机上贴上华为的商标,就身价倍增,普通鞋打上NIKE标志,价格立刻飙升!品牌的魅力就在于此!品牌是“印钞机”,是圈钱的最佳招牌。但没有销量的产品,决不可能成为一个品牌。产品没有成为品牌,出现企业品牌就是空想。不做品牌犹如挖坑,做品牌犹如挖井;坑里的水来自天上,井里的水来自地下;坑虽然多,但里面的水受治于天随时干涸,井只一口,但里面的水永远取之不尽,用之不竭。挖井的方式做品牌很好地指明品牌建设需要持之以恒,需要积累,不是急功近利,不是求多。

  南方略认为,销量是做品牌和做大品牌的基础和条件。品牌不是刻意追求的结果,而是销量积累到一定程度由量变到质变的自然反应和体现。客户、消费者买了和用了你的产品,才了解和知道你的产品;客户、消费者买了和用了你的产品愈多,了解和知道你的产品就愈多。中国本土有些企业之所以知名,就是因为其销量较同行销量要多的多。

  国际大品牌之所以大,其前提条件是销量大,中国企业之所以没有大品牌和国际品牌,就是因为其销量在全国和全球范围来比较实在太小。中国企业与国际品牌差距之所以大,就是因为销量差距太大!

  对于中小企业来说,营销无疑更是它们的“命根子”!“产品卖出去才是硬道理”,创业阶段、成长阶段更应紧紧抓住销量这个营销和销售工作的核心。企业有了业务,才谈得上管理,才能不断积累,成长和发展,按照竞争的客观要求和公司战略的发展需要发现需求、满足需求和争夺需求,从而快速驶进成长的“高速公路”。

 

 


图片二:南方略千家客户展示墙之二

 

核心观点3:价值营销才能超越价格战

  南方略曾组织过一次市场调查:销售人员回来向管理者说得最多的三句话是什么,调查后惊奇地发现是,一是“客户说我们的价格太高”,二是“公司产品质量不好”,另一句就是“客户说卖我们的产品不赚钱”。管理者们针对这些营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施,但是,又发现即使反复采取这些措施后,销售人员回来说得最多的还是这几句话,是乎“价格高”、“质量不好”及“不赚钱”的营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长,管理者还认为是销售人员是在找借口或托词,这几句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高、质量不好或客户卖我们公司的产品不赚钱,所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗?!有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品,而故意找借口或托词。

  乍一看,这是一件很普通正常的小事,其实是企业营销大事。能解决“价格高”、“质量不好”及“不赚钱”的营销难题,其实,就是解决营销根本问题。什么是营销?营销要解决哪些问题?营销就是要为客户提供三大价值,即物质价值、过程价值及关系价值,于是提出了顾客三维价值理论模型。

  物质价值就是客户(指中间商、零售商)卖产品是要赚钱的,或者说客户(使用者)买产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质价值是基础价值也是比较低级的价值。而过程价值就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念,新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程价值是中等层次的价值,最高层次的价值是关系价值,就是要使客户经销产品和服务时能赚到更多的钱,或者使用产品或服务时,获得的价值不单单是产品或服务的直接的功用,还有一种精神上或思想上的满足,或具有成就成功感。刘祖轲认为,营销中以上三大问题的出现就是因为大多数企业只关注物质价值,缺乏提供过程价值及关系价值才使企业陷入价格战。

顾客三维价值模型

核心观点4:只有比竞争对手做得更好才会获胜

  现代营销不再是简单的需求导向、顾客导向,而主要是竞争导向。企业都在努力地做营销,总是希望比自己过去做的好,但是,比自己过去做的好得多了,发现还是常常败下阵来,始终不明白原因是什么。道理其实很简单,因为你的竞争对手比你做的好,客户选择了竞争对手而放弃了你。

  现代营销是“我”、竞争对手及客户三方搏弈的关系,任何客户在进行购买时都要进行比较,客户要购买更便宜、更有价值、更方便、更有技术、更安全等的产品。营销就是用自身优势营销要素战胜竞争对手弱势要素的一个过程。刘祖轲说,在华为做销售的时候留下深刻印象,华为做客户关系分析时一定要量化,一定要对比,与竞争对手还要进行SWOT分析的方法十分有效。优势是比较的结果,企业需要把自身各营销要素进行比较,找出优势来,还要与对手比较找出优势来,充分展示优势以获取客户。

  企业比自己过去做的好是没有用的,只有比竞争对手做得更好才会获胜。

核心观点5:钱不是赚来的而是管理出来的

  有的企业销售额120多亿元,但是利润只有2个多亿,太低了。企业销售那么多,而利润只有这么一点点,这就是现状!

  南方略总经理王清华认为企业赢利方式发生巨大转变,企业过去是靠机会、靠关系赚钱,但是现在是靠竞争赚钱,依赖营销与管理赚钱。他特别强调销量做出来以后,应收帐款、库存、退货等如果管理不好,企业很容易出现有销量而无利润的尴尬局面。

  营销决定命运。企业需要通过整个系统透过销售而获取金钱的速度进行有效产出;需要整个系统投资在采购上的金钱有效减少存货;需要减少营运费用,企业还必须有效开展风险管理杜绝或降低应收帐款。钱不是赚来的而是管理出来的。


 

图片三:南方略千家客户展示墙之三

 

核心观点6:用“摇篮理论”培养营销精英

  “人才是摇篮摇出来的”,井冈山的风景秀丽,但条件艰苦,几个仁人志士旗下汇集大批斗大的字认不了一箩筐的放牛娃、烧窑工,打趣的比喻是几个书生统领一群泥腿子拿着大刀梭镖闹革命。他们的人才办法就是摇篮,只要你来井冈山,就进摇篮里摇:同志、友谊、爱护、关心、血与火……摇啊摇,泥腿子中摇出了不少的将军、元帅、大政治家。

  南方略认为营销人才企业要以自我培养为主。通过培训、培养及有效的指导营销队伍,使其与企业一同成长是营销人才培养的最好方式。他认为营销人要成为营销精英,打造一支营销铁军离不开烤、焙、熏、熔。

  烤,就是严格制度考核,不敢对营销人员严于制度考核,则既害企业,又害员工;焙,就是大力开始企业培训,培训是企业对员工的最大福利,培训可以提升员工技能技巧,武装知识,培训也是最好的沟通;熏,就是不断提倡企业文化,企业文化就是要弥补制度的缺陷和不足,是软性管理,其用处就是提高凝聚力,使非正式组织的弊端减少,是企业的价值观,是为实现组织目标服务的;熔,就是团队精神,“胜则举杯相庆,败则拼死相助”,你给企业提供一块砖,企业为你提供通向成功的阶梯。

核心观点7:企业竞争是“系统”之争

  南方略认为,在深度买方市场,市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”,企业营销管理组织不再是简单的满足销售,还必须满足市场需求、满足竞争需求。在深度买方市场,进行的是系统、全面、激烈的竞争。不论是工业品或工业中间品的组织间营销,还是渠道网络分销,还是大卖场、连锁特许加盟、终端直供直销,你不能期望在产品、包装、渠道、价格、关系、队伍、服务、品牌等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜,因此,企业的竞争,不是领导个人与个人之间的竞争,归根到底是企业系统与系统之间的竞争;在从产品竞争到品牌竞争的过程中,系统化的构建市场营销管理体系,才是超越对手、做大做强之道。

核心观点8:系统营销理论体系

  南方略通过18年咨询实践创建了系统营销理论体系以及与之相配套咨询工具,系统营销的主要内容是“一个中心,两个方面,三个层次”。

一个中心:以系统营销为中心。

  两个方面:内外两个方面,营销犹如盖楼房,地基与楼身同等重要,楼身盖得越高,地基越要牢固。营销一方面是创造客户,营销需要不断推出新产品,开发新客户,开拓新市场区域等,另一方面产品越多,销量越多,客户越多,营销队伍越多等,营销的基础管理越要扎实。有些企业不是销量不够多,而是基础管理薄弱造成回款率低、库存大、退货多、费用大,资金周转慢,钱给“漏掉”了。

  三个层次:第一层次是营销战略,营销战略是企业为了获取持续竞争优势而设计的各种行动的综合,它基于对企业的深刻理解和对市场的全面把握,是企业未来发展的引路明灯。第二层次是组合营销策略,包含产品策略、模式策略、价格策略、渠道策略、团队策略、传播策略、品牌策略、服务策略及组织策略。第三层次是营销基础管理,包含七大基础管理与六大过程管理,七大基础管理即目标管理、预测管理、预算管理、绩效管理、激励管理、流程管理及过程管理,六大过程管理即安全、优价、高速、高效、低耗及持续等。

 


图片四:南方略千家客户展示墙之四

 

核心观点9:系统营销没有“薄弱环节”

  王清华老师讲授《华为铁三角业务模式》,用华为的营销策略来阐述南方略的“系统营销”的思想。华为的营销团队占整个公司人员比重33%,首先是数量多,其次,质量高,要求名校毕业,进入公司后应该毕业生要培训六个月时间,有工作经验的也要培训三个月时间。其次,华为的营销采取的是团队式销售方式——铁三角业务模式,不是单枪匹马的精英单帮模式,而是建立可以COPY的团队模式,客户经理+技术经理+交付经理,既有分工,又有合作。华为是“硬科技+软实力”,公司专利多,产品具有很强的核心竞争力,同时,打赢班长的战争,要求市场一线做厚客户界面,在速度、交期、服务、定制化、响应客户等方面做到无懈可击,我们发现华为营销没有薄弱环节,强大到竞争对手望而生畏,不攻自退。

 


图片五:南方略千家客户展示墙之五

 

核心观点10:做企业不是“短跑”是“长跑”

  系统营销的企业在营销各要素都强大的基础上还有独特的优势。“比如海尔的服务总是领跑市场,在许多企业仍在追赶她缔造了市场奇迹的星级服务的时候,当不少企业自以为达到了星级服务而松一口气的时候,海尔的服务创新已然又以一个加速度开始了新的领跑。海尔就是系统营销的企业!”,他说,营销的各要素都是强大的,不仅如此,还建立和形成自己独特的、竞争对手难以超越和模仿的竞争优势,甚至使竞争优势成为企业的代名词或标签。

  在南方略看来,系统营销不仅关注于找一个营销方法,更是执着于找营销方法的方法。在某一市场、某一领域、某一时段、企业发展某一阶段找到一个或几个成功营销要素获取市场成功的企业时有显现,有的企业因为找到了某个当时非常有效的营销方法而迅速崛起,遗憾地是是获得市场业绩后,因为没有找到更好的方法而成为先驱、先烈。

  难道说他们不优秀?不!只是他们没有随着市场需求、环境和竞争状况变化而变化。找到一个成功的营销方法不易,是很难的,谁首先找到这个方法,市场就会优先奖励谁——给予市场成功。也就是说,企业只有找到营销方法的方法,才会持续发展而成功。做企业不是‘短跑’,而是‘长跑’,这种找营销方法的方法就是系统营销。



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