商业地产的核心与吸引客流的十大定律-为什么98%的顾客只选择了2%的门店消费?-商业地产的未来发展-商业项目策划-文化商业街策划















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商业地产的核心与吸引客流的十大定律-为什么98%的顾客只选择了2%的门店消费?-商业地产的未来发展-商业项目策划-文化商业街策划
2019-11-07

商业地产的核心与吸引客流的十大定律-为什么98%的顾客只选择了2%的门店消费?-商业地产的未来发展-商业项目策划-文化商业街策划



核心提示

  为什么同样在一条街上,同样都是实体店,同样拥有充满活力的90后员工,同样折扣力度的促销活动,而顾客却没有选择你的门店进行消费?

  据相关数据显示,98%的顾客只选择了2%的门店消费,这也就是所谓的“旺铺”。

  能成为旺铺绝非偶然,也许你与旺铺之间只差某一方面的一点点,但也可能正是这可怕的“一点点”却真正的影响到了顾客的购物体验。

1、吸引客流的十大定律

方便定律

  不知在门店营业的时候,各位店长、店员有没有遇到过进店避雨、借伞、问路的行人,现在很多商家嫌麻烦而拒绝他们,不愿意给顾客和行人提供“方便”。而在日本就有一家商铺专门在街道上宣传,“花园式洗手间免费使用”,吸引了很多行人前来使用,行人进出洗手间使客源不断,生意自然也就越来越好。这就是方便定律,与人方便,于己方便。

  门店借鉴:其实门店可以将洗手间、Wifi、休闲设施等免费开放,另外门店内的纯净水也免费提供给顾客或者行人,盛夏时节允许路人进店乘凉,这些便民措施会给人一种很贴心的感觉,自然也会吸引很多顾客。

稀缺定律

  常言道:物以稀为贵,人们往往对不易得到的东西倍加珍惜和珍视。就像一旦有新款的苹果手机预售时,总是有一些苹果铁杆迷会事先排队预定。

  门店借鉴:现在很多连锁服装店都在实施差异化竞争,不断削弱与同行产品的同质化,“某某市xx品牌唯一经销商”、“某某市xx服装唯一销售门店”等等,这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象,自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全,以后在购买时自然会偏向选择你的门店。

影响定律

  门店的影响力直接决定顾客是否选择进入门店消费。各位店长、店员当你们作为一名普通消费者逛街时,路过一家门店,是什么影响你走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定?

  比如一张色香味俱全的菜肴图片吸引你走进一家餐馆,服装店橱窗里模特身上个性的着装搭配也吸引你进店逛逛,这就是影响定律。

  门店借鉴:所以,我们的门店不管是平时还是有促销活动时,都要充分利用音、像、图、字、色等因素,影响行人,以吸引顾客进店消费。

第一定律

  没有哪一家门店一开业就人气很旺,门店的人气也需要日积月累。其实,各位店长,你的门店不需要做到全国最好,也不需要做到全公司最好,你只需要做到你所在的区域市场内最好就可以了。

  门店借鉴:可以说,现在每家门店周围都遍布竞争对手,你的门店只需要服务比对手好一点点,产品比对手全一点点,店员销售技巧比对手强一点点,这所有的“一点”聚少成多,你的门店就变成了这个区域内综合实力的第一名啦!

口碑定律

  对于门店而言,金杯银杯不如顾客的口碑,世界上最伟大的推销员就是顾客自己,店员磨破嘴皮子给顾客推荐哪个药有什么特效,也不如顾客一句“这个药疗效真的特别棒!”

  这就是口碑定律,店长、店员维护好门店的口碑,你的客源、顾客的转介绍率自然会直线上升。

  门店借鉴:店长平时要多注重店员专业知识的提升以及向顾客推荐产品时切实从顾客本身的实际情况出发,毕竟顾客进门就说明他们还是有一定的需求。过硬的专业知识和恰当的联合销售,再加上良好的服务态度,门店的口碑自然就传播出去了。

分类定律

  其实每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类,这样,门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护,一方面提高活动的参与率,另一方面也可以适当减少店员的工作量。

  门店借鉴:现在几乎所有门店都有自己的会员维护,门店可以对已经消费过的顾客做好分类,进行有针对性的维护,从而提高回头率、成交率,做到引流与引客同步进行。

眼球定律

  酒香也怕巷子深,眼球经济让宣传成为营销的必然。任何厨卫店不重视宣传,就只能坐以待毙。所以,在区域市场内,要想尽一切办法,让你的门店店名,或是品牌广告语或是符号标志无处不在。记住,还要持续不断的做这件事。

  门店借鉴:宣传载体无处不在,车上、墙上、网上、纸上、手机上、人身上,固定的与流通的均可以做为宣传载体。

虚实定律

  世间万事万物皆是虚实结合,有既是无,无既是有。客流也是同样,看到的客流是有,看不到的潜在客流是有也是无,相对你的店铺而言来则有,不来则无。

  门店借鉴:在移动互联网飞速发展的今天,我们每个门店不能只关注看得见的顾客,更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业,只有传统的思想。

分化定律

  分化定律告诉我们,在一个区域市场内,顾客是可以分化为若干组的,如果我们调查1000位顾客,然后把它们所正使用的手机的理由进行分类,我们就知道,我们应该如何做才会吸引客流了。因此,在区域市场内一定要对客源进行分化,以此来找到如何吸引主流客流的目的。

  门店借鉴:我们改变不了风的方向,但是我们可以改变帆的方向。门店可以对已成交客户进行分化,做好维护,从而提高回头率,提高成交率,做到引流与引客同步。

利益定律

  “天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往。”诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非仅指“价格让利”!

  更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流,如店铺价值、产品价值、品牌价值等。

  门店借鉴:在这一点上,我们一定要把利益分为两个概念来理解,一是利益,二是利益点。这样就能很好利用利益定律了,利益是实时的,立刻马上就能感受到,而利益点则是持久的,是以后才能享受的。

2、商业地产的核心

  统一运营、招商、策划、营销、物业是商业地产的核心。

  运营管理是商业房地产运营的核心,是商业房地产收益和物业价值提升的源泉,现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态,统一到一个经营主题和信息平台上。

  不能统一运营管理的商业地产项目,会逐渐从商业管理蜕变成物业管理,直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。

  购物中心作为一个复合型商业业种,管理要求相对于其它业态具有更高的要求,它包含着多种流行的商业业态,其主要目的在于追求整合性的需求以达到最高的经营效益。

  商业地产的营销策略和手段,未来将是以经营管理为核心的营销,其核心理念有三。

核心理念一

  投资者购买商铺买的不是钢筋水泥堆砌的建筑垃圾,而是投资商业业态生意机会成长空间带来的升值空间,生意机会除了理论上存在,更重要是在经营上落实。因此,商业项目开发阶段的任何销售预算都应含进经营管理落实所必须的成本。

核心理念二

  商业项目应立足市场经营做旺的角度,对经营管理架构的建立,招商商户的筛选进行精细化操作,以做旺市场为核心利益点,最终能收获商业项目的最大开发利益。

核心理念三

  以商业项目经营成功为核心确定业态定位、建筑设计、铺位分割、招商政策,变营销主题为经营主题。

1、时段划分方面的考虑。

  购物中心在全日的时段划分上,须依照顾客进入购物中心的人数统计结果。若过分集中,不但会降低公共设施与服务人员的服务品质,同时如果拥挤度到达一定程度,必然会降低顾客的舒适感与享受度。

  而在某些时段,如果人数过少,场面冷清,则会严重降低顾客的购买意愿,这样也不利于购物中心的有效经营。

  因此,只有制定周详的规划、依时段来有计划地引进顾客,使每天进入营业区的顾客不但能够符合规划的人数,并且可以达到均匀的分配。

  由此产生的有利结果就是经营管理成本的效益可以以最佳方式发挥出来,顾客的满意度也可以维持在较高水平。

2、做好客源重叠分析和规划。

  购物中心在经营之初,应先确立主题商店,并在招商过程中优先办理,因主题商店具有一定的保客能力,营业绩效较有保证。

  当然在购物中心整体的促销计划以外,各独立商店也具有一定的集客能力,然而这些被吸引进入购物中心的顾客将成为整个购物中心的顾客。

  每个商业个体在购物中心整体计划的指导下,均能提供最适合的服务,因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。

3、使商品趋向全方位服务功能。

  在购物中心的特定客层中,主力客层大多数为家庭式的购买,因此提供全方位商品以满足家庭需求成为购物中心的主要功能。购物中心的服务重点在于商品用途上的定位,购物中心依服务客层定位及按客层需求进行商品安排,当然必须依据需求量、商圈内的竞争态势作全方位的思考,以整合服务功能。

4、结合个别形象,塑造群体形象。

  形象是无形资产的具体象征,它充分表现于一个企业体的成果业绩。

5、注重提升坪效。

  所谓坪效,即营业收入与营业面积之比,主要用于平行、垂直地考核经营绩效。同时可以扩大比较商圈内的绩效,以便稽核、调整购物中心的经营绩效,也可追踪考核短期、中期、长期购物中心的趋势,以此来掌握效差的时段作为进行促销、折扣等活动的依据,提高效差时段的经营效率。原标题:商业地产的核心与吸引客流的十大定律,来源:地产与观察

 


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